現役アラフォー商社マン　脱サラへの道！！

現役商社マン、アラフォー＆2児のパパが一念発起し脱サラ＆起業を目指す報告日誌　　心の中にずっと持ち続けていた起業への熱がついに爆発！！ 脱サラの期限（目標）は2021年6月 事業計画から経営者の勉強までいろいろと発信します！！

2nd Lesson for 起業：伝えるスキル（W7）

勉強 for 脱サラ

脱サラまであと、8ヶ月と22日！！

前回の竹花さんの講義は「スキルの習得方法」でしたが、

今回の講義内容は「伝えるスキル」！！具体的なスキルです

 

この講義内容は、起業を目指す方だけでなく、以下のみなさんにも有用なスキルだと思います

  • もっと成績を上げたい会社の営業マン
  • 聞き上手な友達になりたいひと
  • 好きな女の子を上手にデートに誘いたい人（わかりにくくて、すみません、、交渉上手なひとという意味です）

 

まず、結論 

一言でいえば「モノは言いよう」が今回の講義の結論だとおもいます

 

こんな感じで置き換えてみて考えてください

  • 「モノ」＝「商品・サービス」
  • 「言いよう」＝「営業・プレゼンの仕方」

　

 

営業が良ければ大抵の商品であれば売上を伸ばすことができる

反対に、良い商品があっても営業が悪ければ売れないというのがテーマです

 

「伝えるスキル」とは＆重要性？？

 

ビジネスをするうえで最も重要だと言っても過言ではないスキル　ー「伝えるスキル」

 

一番重要なのは売る商品の質と値段じゃないの？？と思ってる皆さん（私も含めて）、、、

 

憶えておいてください、いくら良い商品でも

それを売る営業マンのパフォーマンスが悪ければ、結局は売れないということを

 

起業・事業や商品開発のステップは、以下の通り①から④の流れで進みますが、実際にその商品が売れるかどうかの重要度は④が一番高く、①に近づくにつれ低くなるとのこと

  1. アイデアを創出する←商品/サービス・売る環境・セグメント・価格帯等
  2. 企画する←１のアイデアを詳細な企画に落とし込む
  3. 製作する←実際に行動して形にする
  4. 営業＆販売・プレゼン←今回の講義内容

 

 

伝えるスキル   ステップ①：事前調査

 

それでは、具体的な伝えるスキルの方法を学んでいきましょう。

営業を成功させるのに最も重要なのは、

「相手に聞く耳を持たせる」ようにしむけること

 

そのために、まずステップ①は「相手の会社や事業内容、趣味などを含めて事前調査」をすることです

 

想像してみてください、

就職活動の面接で学生が応募した企業の内容を知らずに志望動機や入社後にやってみたいことを話していたらと、、、

 

ぞっとしませんか？？

絶対に受かりませんし、面接は半分の時間で終わることでしょう

 

同様に、営業でプレゼンをするさいには、事前に相手の状況や事業プランをしっかり調べ、「こちらはあなたに興味があるんですよ―」と求愛行動をすることが重要なんだと思います

 

ただし、恋愛と同じでガッチガチに好き好きアピールをすると相手が引いてしまうと思いますので

日本人特有の節度をもった、チラリズム的な感じで求愛行動を見せて相手の興味を引き付けましょう

 

伝えるスキル  ステップ②:ヒアリング

 

事前調査をした後は、相手と対面してヒアリング

ポイントは、

  • 自分がなるべく話さない
  • 相手に話させる＝自分が聞くこと
  • 相手が抱える問題を相手から話してもらう
  • 相手が聞く耳がもつ→相手に自分のプレゼン（商品・サービス）を聞いてもらう

 

ここでようやくプレゼンですね

一般的には、営業＝プレゼン・話し方と思われがちですが、

「事前準備」と「聞く耳を持たせる」、この2ステップがあるかないかで

営業のパフォーマンスに差ができるんじゃないでしょうか？？

 

 

ステップ②　ヒアリングで役立つ：SPINの理論

ヒアリングで役立つ理論「SPIN」を紹介します

SPINは以下の要素＆手順から構成されています

  1. S- Situation(状況を聞く)　：最近調子はどーですか？？コロナかなり大変ですよね？？
  2. P-Problem (問題を聞く)　：　課題ってなんでしょうか？？私はこんなところが大変だと思うんですが、どーですか？？
  3. I - Implication (その問題が潜在的にもつ更なる問題、波及的な問題を補足説明する)　：その課題って、放っておくとこんな問題に発展しませんか？？例えばB社さんはこんなに大変なことになってるようです。。
  4. N- Need Pyoff (その問題解決に、提案したい商品・サービスをぶつける　：もし、こんなかんじのサービスがあったら、課題を克服できると思うんですがどーでしょうか？？

 

かなーり焦らしますね、、

でも①から③までは非常にヒアリングしている感がでてますね

④で初めて相手にしっかりと「聞く耳」が形成され、これからいざ（と言うか、よーやく）プレゼンですね

 

「SPIN」、しっかり憶えておきましょう！！

 

伝えるスキル　　ステップ③：プレゼンの仕方

 

まってました、「プレゼンの仕方」

ここでも、一つの理論が紹介されています

 

それが、、、「BFAB（ビーファブ）」

  1. B　- Benefit : プレゼンの結論＝相手が何を得られるのか、真っ先に説明
  2. F    - Feature : 提案するサービス・商品の特徴を具体的に説明
  3. A   - Advantage：他社の製品や自社の既存の製品と比較し、優位性を示す←業界の権威や有名な人からの口コミとかも良いのでは？
  4. B   - Benefit　：１を繰り返す

 

皆さんは、PREP法をご存じですか？？

プレゼンや報告などによく用いられる手法で、こんな感じです

  1. P：Point - 結論
  2. R：Reason - その理由
  3. E：Example - 具体例(相手の理解を深める)
  4. P：Point -結論の繰り返し　

個人的な見解ですが、非常に似ていますね～～

結論から話して、特徴＝理由を説明。

具体例で相手の理解を深めて、結論を繰り返して締める！！

BFABにあってPREPにないものは、「A－Advantage（優位性の説明＝他社製品との比較）」ですかね

 

ちなみに、これも個人的な意見ですが、

BFABのABの間に、「譲歩（自社製品の欠点や周りが抱きがちな批判）」を入れたらもっと効果的だとおもいます

もちろん、欠点だけを言うのではなく、しっかりとそれを補完して有り余るベネフィットを強調することが重要です！！

 

皆さん経験あるんじゃないでしょうか？？

保険などのセールスで商品を「あたかも完璧のごとく」説明する営業マン

どこか胡散臭くて、買う気がうせてしまうのは私だけでしょうか？？

譲歩を入れたほうが親近感が増す、そんな感じです

 

最後にもっとも重要なこと　ステップ③：Whyを伝える

 

これは正直びっくりでした、、本当に目からうろこ

 

ポイントは、「Why＝なぜその事業を編み出したのか」をできればプレゼン（BFAB）の前に伝えること！！

これにより、相手の聞く耳はあなたに90%以上傾くこと間違いなし

 

Whyを伝える際に重要になってくるのは、ストーリー・物語仕立てで話せるかどうか

ロボットが作ったような物語を聞きたくないですよね？

 

 

 

 

さて、次のビジネス講義は、「ブランディング」です

営業ばかりやっていた私からすると、かなり聞きなれない横文字ですね、、、

お楽しみに！！